（1）實行“三個優化”策略。面對低迷的經濟形勢和市場環境，包鋼不銹鋼(gang)管(guan)廠結合目標市場區域特色，細化市場和用戶結構，不斷改進營銷思路，積極探索以銷售渠道為核心的營銷模式，順應市場變化，及時合理地制定價格政策，細化區域定價，實行“銷售區域優化、銷售渠道優化、品種結構優化”策略。

（2）堅持(chi)“遠攻近守”原則，擴大了周(zhou)邊市(shi)場(chang)(chang)占(zhan)有率(lv)。重(zhong)點拓展包頭(tou)周(zhou)邊和西北(bei)部市(shi)場(chang)(chang)，認(ren)真走(zou)訪調研內蒙(meng)古(gu)自(zi)治區周(zhou)邊重(zhong)點工程(cheng)項目(mu)，分析競爭對手的營(ying)銷政(zheng)策及優劣勢，做(zuo)到精細定(ding)位，責任到人，嚴防死守，跟蹤服務(wu)(wu)，縮短交貨期，以服務(wu)(wu)贏得市(shi)場(chang)(chang)，周(zhou)邊市(shi)場(chang)(chang)占(zhan)有率(lv)不(bu)斷擴大。2015年(nian)包頭(tou)周(zhou)邊普管自(zi)提(ti)量13.5萬(wan)噸(dun)(dun)，較2015年(nian)增加5.6萬(wan)噸(dun)(dun)。2015年(nian)新(xin)開(kai)發12家(jia)專用管直(zhi)供(gong)客戶(hu)，直(zhi)供(gong)直(zhi)銷比例達到了32.4％，較2014年(nian)提(ti)高2.7個百分點。

（3）開創與中(zhong)石(shi)化(hua)合作的(de)新局面(mian)。積極參加(jia)各大小(xiao)項目(mu)的(de)招投(tou)標工(gong)作，有7個項目(mu)中(zhong)標，特(te)別(bie)是(shi)參加(jia)中(zhong)石(shi)化(hua)的(de)兩(liang)次投(tou)標中(zhong)都成功(gong)入圍，獲得碳(tan)素(su)無(wu)縫鋼管(guan)(guan)(guan)和油(you)井(jing)管(guan)(guan)(guan)的(de)供(gong)貨資格，其中(zhong)碳(tan)素(su)無(wu)縫鋼管(guan)(guan)(guan)為首次獲得供(gong)貨資格，這(zhe)意味(wei)著(zhu)包(bao)(bao)鋼無(wu)縫管(guan)(guan)(guan)將在管(guan)(guan)(guan)線(xian)管(guan)(guan)(guan)、石(shi)油(you)裂化(hua)管(guan)(guan)(guan)、高(gao)壓(ya)鍋爐(lu)管(guan)(guan)(guan)、流體輸送管(guan)(guan)(guan)等品種上具備了供(gong)貨資格，開創了包(bao)(bao)鋼與中(zhong)石(shi)化(hua)合作的(de)新局面(mian)。

2016年工作亮點包括以(yi)下(xia)四方面。

（1）發(fa)(fa)揮(hui)產銷研一(yi)體化優勢。2016年(nian)5月，包(bao)鋼（集團）公(gong)(gong)司(si)進行組織機構調(diao)整(zheng)，組建不銹鋼管(guan)(guan)(guan)(guan)公(gong)(gong)司(si)，將鋼坯生產、產品(pin)外發(fa)(fa)、鋼管(guan)(guan)(guan)(guan)檢(jian)驗、新產品(pin)研發(fa)(fa)等業務劃歸鋼管(guan)(guan)(guan)(guan)公(gong)(gong)司(si)，實現(xian)了包(bao)鋼鋼管(guan)(guan)(guan)(guan)研、產、銷、運、服一(yi)體化管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)模式(shi)。鋼管(guan)(guan)(guan)(guan)公(gong)(gong)司(si)成立后(hou)，有效(xiao)發(fa)(fa)揮(hui)全流程一(yi)體化優勢，全面推進市場開拓(tuo)、質量攻關(guan)、降本(ben)增(zeng)效(xiao)、品(pin)種研發(fa)(fa)等工作，體制優勢凸顯。

（2）完(wan)善營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)工作管(guan)理機制(zhi)。加強營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)管(guan)理，形成了(le)行(xing)之有(you)效(xiao)的(de)(de)管(guan)理機制(zhi)。特(te)別是在全(quan)公司(si)推行(xing)的(de)(de)《全(quan)員(yuan)(yuan)銷(xiao)(xiao)售薪酬(chou)激勵(li)政(zheng)策》將鋼(gang)管(guan)公司(si)專職銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)(yuan)的(de)(de)收入與(yu)各品種的(de)(de)銷(xiao)(xiao)量和(he)效(xiao)益(yi)掛鉤，按照銷(xiao)(xiao)售業績實施薪酬(chou)差異化分配(pei)。激勵(li)政(zheng)策的(de)(de)實行(xing)，不僅打破了(le)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人員(yuan)(yuan)“大鍋飯”的(de)(de)分配(pei)機制(zhi)，也(ye)充分調動了(le)全(quan)員(yuan)(yuan)參與(yu)銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)積極性，促進了(le)產品結構調整和(he)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)目標(biao)落實。

（3）成立西南辦(ban)事處(chu)(chu)。為了搶占(zhan)商機，提高(gao)西南地區(qu)的市場(chang)(chang)占(zhan)有率，促進(jin)包鋼(gang)無縫(feng)管(guan)的產品升級，11月(yue)份在(zai)成都地區(qu)成立了包鋼(gang)鋼(gang)管(guan)公(gong)司(si)西南辦(ban)事處(chu)(chu)，推動西南地區(qu)無縫(feng)管(guan)市場(chang)(chang)開發(fa)。

（4）與核心客(ke)戶(hu)合作取(qu)(qu)得新進展。在(zai)中(zhong)(zhong)石(shi)(shi)油集(ji)中(zhong)(zhong)采(cai)購招標中(zhong)(zhong)，成品石(shi)(shi)油套(tao)管(guan)、流(liu)體用管(guan)和(he)管(guan)線管(guan)首次成功中(zhong)(zhong)標，實現(xian)了(le)零(ling)的(de)(de)突破。在(zai)中(zhong)(zhong)石(shi)(shi)化集(ji)中(zhong)(zhong)采(cai)購招標中(zhong)(zhong)，實現(xian)了(le)各(ge)品種的(de)(de)全部入(ru)圍，并在(zai)今年中(zhong)(zhong)石(shi)(shi)化供應(ying)商綜合測評中(zhong)(zhong)，取(qu)(qu)得了(le)排名第三的(de)(de)好成績(ji)。此外，高壓鍋(guo)爐管(guan)的(de)(de)認證工作也取(qu)(qu)得了(le)很大的(de)(de)進展，成功入(ru)圍了(le)四川鍋(guo)爐廠、華西能源兩家企(qi)業。

2017年工作(zuo)亮點包括以下四(si)方面(mian)。

（1）以銷售(shou)為龍(long)頭(tou)，拉動產(chan)銷研(yan)一體(ti)化高效運行(xing)。銷售(shou)部門作為直接面對市場和客戶的前沿單位，能夠發(fa)揮龍(long)頭(tou)帶動作用，做好市場信(xin)息和客戶要求的溝通(tong)與傳遞，并牢牢把握市場、合同、產(chan)量(liang)三要素，打破了(le)產(chan)銷研(yan)各(ge)環(huan)節之間的界限，提高了(le)產(chan)銷研(yan)的快速響應能力，形成了(le)以效定銷、以銷定產(chan)、以產(chan)促銷、全產(chan)全銷的良好局面。

（2）品(pin)(pin)種鋼(gang)比例大幅(fu)提(ti)(ti)升。大力開發油(you)井管(guan)(guan)、氣(qi)瓶管(guan)(guan)、車橋管(guan)(guan)、管(guan)(guan)線管(guan)(guan)等(deng)專(zhuan)用管(guan)(guan)市場，提(ti)(ti)高(gao)高(gao)鋼(gang)級(ji)、高(gao)附加值(zhi)產品(pin)(pin)的(de)銷量，有效提(ti)(ti)升了品(pin)(pin)種鋼(gang)比例和產品(pin)(pin)檔次(ci)。

（3）擴大高(gao)效(xiao)益(yi)地(di)(di)區(qu)(qu)銷(xiao)售比(bi)例(li)。積極(ji)開(kai)(kai)發西(xi)部高(gao)效(xiao)益(yi)地(di)(di)區(qu)(qu)的市場，努力擴大高(gao)效(xiao)益(yi)地(di)(di)區(qu)(qu)銷(xiao)售比(bi)例(li)。緊(jin)盯內蒙古(gu)自治區(qu)(qu)周(zhou)邊的工(gong)程項目，與周(zhou)邊多(duo)家(jia)重(zhong)點工(gong)程項目建立(li)了合作關系。重(zhong)點開(kai)(kai)發了西(xi)南地(di)(di)區(qu)(qu)市場，與多(duo)家(jia)專用(yong)管需求企業(ye)建立(li)了穩定(ding)的供貨關系。

（4）設立(li)駐(zhu)外服(fu)務(wu)點(dian)(dian)。設立(li)駐(zhu)外服(fu)務(wu)點(dian)(dian)，派專人靠前服(fu)務(wu)，及(ji)時(shi)掌握市(shi)場需(xu)求(qiu)信息，反饋(kui)至生產和研發(fa)部門，全力滿(man)足用戶需(xu)求(qiu)。全員市(shi)場意(yi)識(shi)、服(fu)務(wu)意(yi)識(shi)不斷提(ti)升，用戶滿(man)意(yi)度不斷提(ti)高，產銷研一體化優勢日益顯現。

2018年工作亮點包括(kuo)以下兩方(fang)面。

（1）發(fa)揮產(chan)銷(xiao)研(yan)一(yi)體(ti)(ti)化優(you)勢，高(gao)效協(xie)調(diao)的(de)運行機(ji)制(zhi)(zhi)日趨成(cheng)(cheng)熟。不斷(duan)擴大(da)產(chan)銷(xiao)研(yan)一(yi)體(ti)(ti)化優(you)勢，打破(po)各(ge)環節的(de)界(jie)限(xian)，制(zhi)(zhi)定完善了全流程攻關目(mu)標、管(guan)理機(ji)制(zhi)(zhi)、職責范(fan)圍和(he)考核措施(shi)，形成(cheng)(cheng)了較為完善的(de)管(guan)理體(ti)(ti)系。人員管(guan)理觀(guan)念得到(dao)了快(kuai)速轉變(bian)，更加關注(zhu)市場、用(yong)戶的(de)個性化需求(qiu)以(yi)及(ji)盈利能力，公司各(ge)部(bu)門能夠積極主動(dong)圍繞市場變(bian)化和(he)效益最(zui)大(da)化的(de)目(mu)標搶抓合同(tong)、組織生(sheng)產(chan)、優(you)化管(guan)理，使生(sheng)產(chan)、銷(xiao)售(shou)、研(yan)發(fa)等各(ge)部(bu)門協(xie)調(diao)統一(yi)、責任明確、行動(dong)迅速、效果突(tu)出。

（2）專(zhuan)(zhuan)用管產品(pin)逐步得到市(shi)場(chang)認(ren)可(ke)，品(pin)種(zhong)鋼(gang)比(bi)例(li)持續提(ti)高。始(shi)終(zhong)堅持公司(si)“以(yi)效(xiao)(xiao)(xiao)定銷、以(yi)銷定產”的(de)一級組產原(yuan)則，綜合評估各品(pin)種(zhong)的(de)效(xiao)(xiao)(xiao)益(yi)和(he)發(fa)展前景，加快推進產品(pin)結構調(diao)整步伐，大力開發(fa)專(zhuan)(zhuan)用管市(shi)場(chang)的(de)高效(xiao)(xiao)(xiao)益(yi)產品(pin)，提(ti)高高鋼(gang)級、高附加值品(pin)種(zhong)鋼(gang)銷量(liang)，有(you)效(xiao)(xiao)(xiao)提(ti)升了(le)品(pin)種(zhong)鋼(gang)比(bi)例(li)和(he)產品(pin)檔次，專(zhuan)(zhuan)用管產品(pin)逐步得到了(le)市(shi)場(chang)認(ren)可(ke)。